Первое, чему учат эксперты по переговорам, — «отделять людей от проблемы». В основном это дельный совет. Но, будучи психологом, Джудит Уайт, преподаватель менеджмента в Бизнес-школе имени Амоса Така, знает, что примерно в 1% случаев люди и являются проблемой. Как же понять, что перед вами именно та редкая ситуация и как себя в таком случае вести?
Во-первых, постарайтесь разобраться, что это за человек, с которым вы пытаетесь вести переговоры (то есть получить информацию о другой стороне).
Существует два типа людей, с которыми нужно вести переговоры, даже если это кажется сложной задачей.
- Эмоциональные люди. Совершенно естественно чувствовать сильные эмоции в конфликтной ситуации. Опознавайте эмоции, но не позволяйте им мешать вам.
- Нелогичные собеседники. Нам часто кажется, что люди нелогичны, если они не следуют нашему представлению о логике и не соглашаются с нами. Но чаще всего с нами не согласны те, кто просто видят (или видят иначе) другие проблемы.
Но вот два других типа собеседников, с которыми вы никогда не должны вести переговоры.
- Собеседник, который то провоцирует вас, то идет на уступки. Остерегайтесь тех, кто сначала ищет компромисс, а потом нарывается на конфликт — а затем, когда вы уже готовы уйти, снова выказывает готовность к компромиссу, а потом снова провоцирует. Такое поведение свидетельствует о том, что другая сторона никогда не будет удовлетворена, а переговоры закончатся ничем.
- Собеседник, который оценивает людей в терминах абсолютного зла и абсолютного добра. Переговоры — это способ разрешения конфликтов интересов, а не суд, на котором решается, кто прав и кто виноват. Остерегайтесь тех, кто описывает людей либо как идеальных и непорочных, либо как ужасных и ответственных за все беды. Такое поведение свидетельствует о том, что ваш собеседник не обладает мышлением переговорщика.
И самые лучшие советы по переговорам, и большой опыт не помогут вам в этих ситуациях. Но вот вам четыре правила, как поступать в подобных случаях.
Будьте реалистом. Этот человек не собирается меняться. Не существует стратегии, которую вы могли бы применить, чтобы заставить его измениться. Ваша задача состоит в том, чтобы добиться наибольшего (или потерять наименьшее) из возможного.
Снизьте взаимозависимость. Принимайте меры, благодаря которым вы можете уменьшить свою взаимозависимость с этим человеком. Это означает, например, что единовременная выплата за услуги лучше, чем план многократных платежей.
Делайте все публично. Привлекайте такого человека к ответственности, обращайтесь к третьей стороне, если это возможно. Объясняйте все открыто, докладывайте всю информацию и излагайте подробно в письменном виде.
Помните: в 99 случаях из 100 ваш коллега или собеседник преследует свои интересы, которые вы в конце концов поймете, если останетесь терпеливы и будете использовать верную стратегию.
Только в тех редких случаях, когда переговоры используются для того, чтобы контролировать или наказать вас, уже не стоит и задумываться об интересах собеседника.