Человек не может сохранять внимание и фокусировку в течение длительного времени, поэтому важный материал в презентации нужно излагать не более чем за 20 минут.
Орен Клафф выстраивает теорию фреймов.
Фрейм (frame) — это некоторый угол взгляда (окно) на происходящие события. У Вас и Вашего собеседника в самом начале встречи разные углы взгляда на ситуацию, и задача каждого — навязать свое видение. Тот, кто сможет это сделать, окажется в заведомо более выгодном положении.
Идеальная презентация имеет следующую структуру:
- Дать слушателю почувствовать себя свободнее, сказав, что не займете больше 5 (10, 20) минут. При этом потребуется уложиться в обещание и сдержать слово.
- Рассказать о бэкграунде, своих прошлых достижениях
- Рассказать про рыночные факторы ( Экономические факторы, Социальные факторы, Технологические факторы)
- Как идея преобразит мир
- Сказать саму идею
Дофамин — желание. Новые события всегда увеличивают уровень дофамина.
Как создать новизну:
- Новая идея
- Краткая демонстрация нового продукта
- Удачные метафоры для объяснения сложных понятий и процессов
- Яркие, движущиеся объекты, нестандартные конфигурации
Норадреналин — напряжение.
Должно быть напряжение, неагрессивный конфликт. Клиент должен быть вовлечен эмоционально.
4 этапа:
- Фрейм интриги
- Фрейм награды (я являюсь наградой, вы пытаетесь произвести на меня впечатление, вы пытаетесь получить мое одобрение)
- Фрейм времени (ограниченность во времени запускает в мозг страх упустить выгодную покупку)
- Фрейм морального превосходства