Саймон Сайнек рассказывает о том, как великие лидеры вдохновляют своих коллег, а также сильно увеличивают продажи.
Как мы можем объяснить ситуацию, когда кто-то достигает большого успеха? Например, почему компания Apple, которая является вроде бы компьютерной компаний, намного более инновационна, чем остальные компании? У других компаний есть доступ к таким же талантливым людям, к таким же консультантам и другим ресурсам.
Почему именно Мартин Лютер Кинг возглавил движения на права человека? Он не был единственным, он не был единственным оратором среди всех активистов.
Почему именно братья Райт стали авторами первого в истории управляемого полета? Ведь были и другие более квалифицированные и более состоятельные в материальном плане команды.
Должно быть что-то еще, что является ключом к успеху.
И 3.5 года назад Саймон Сайнек нашел, что же это.
Оказывается, есть определенный шаблон по которому все великие лидеры и великие компании доносят свои идеи до своих коллег и потребителей. И этот шаблон идет вразрез с тем, что обычно использую другие. Саймону удалось декодировать этот шаблон.
Он называет этот шаблон “Золотым кругом”.
Он состоит из трех частей:
Внутренняя часть: почему? зачем?
Средняя часть: как?
Внешняя часть: что?
Пример: каждый человек и каждая компания в мире знают, что (внешняя часть круга) они делают. Немногие знают, как (средняя часть круга) они это делают. Например, с помощью уникального торгового предложения, отличающихся характеристик и запатентованных технологий. Но лишь очень малое количество людей знает, зачем (внутренняя часть круга) они делают то, что они делают. Какова цель? Для чего люди делают того, что они делают? Почему вы каждое утро встаете с кровати?
Если бы компания Apple была обыкновенной компанией, производящей компьютеры и плееры, то их маркетинговое послание звучало бы так:
“Мы делаем крутые компьютеры с отличными характеристиками, первоклассным и удобным дизайном. Хотите купить?” Едва ли. И это способ, с помощью которого большинство из нас общается друг с другом, и как работаю отделы маркетинга и продаж.
Еще один пример: “У нас лучшая юридическая компания. У нас лучшие юристы, мы всегда выполняем свои обязательства.”
Но это не вдохновляюще.
А вот способ, как Apple на самом деле доводит до пользователя маркетинговое послание:
“Во всем, что мы делаем мы верим, что претендуем на статус-кво и делаем лучшие продукты. Мы верим, что можем сделать что-то новое и крутое. Мы достигаем этого, делая наши устройства с дизайном высочайшего уровня и простыми в использовании. И так получилось, что мы производим отличные компьютеры. Хотите купить?”
Все, что происходит — это изменение последовательности сообщения. Сообщение доносится по принципу:
- Почему мы это делаем?
- Как мы это делаем?
- Что мы делаем?
И люди покупают не то, что вы делаете, а то, почему вы это делаете.
Именно поэтому мы уверенно покупаем не только компьютеры Apple, но и mp3-плееры, а также телефоны.
Поэтому основная задача — это не продать свой продукт, а продать убеждение.
Задача — не нанять человека, который будет делать то, то вы делаете, а того, который будет верить в то, во что вы верите.
Если вы нанимаете человека, который работает на вас за деньги, то он будет отрабатывать свою зарплату. Но если вы наймете человека, который разделяет ваши убеждения, то он будет намного более усердным и продуктивным.
Лучший пример — это история изобретения самолета.
Саймон рассказывает историю об изобретении самолета. В начале 20 века американец по фамилии Лэнгли имел все необходимые ресурсы, профессионалов в команде и даже поддержку правительства США для того, чтобы сделать первый в мире самолет. Тем не менее, первый успешный полет был совершен братьями Райт, которые испытывали нехватку ресурсов. Ни у кого из команды, даже у самих братьев Райт не было высшего образования.
Почему же так произошло?
Братья Райт были движимы идеей. Они знали, что изобретение самолета будет великим прорывом и изменит ход истории. Их команда разделяла их убеждения, и 17 декабря 1903 года они победили.
Вам нужно окружить себя своими единомышленниками, которые верят в то, во что вы верите. Почему это так важно и почему так происходит?
Закон распространения инноваций:
Все потребители делятся на несколько категорий/этапов:
- 2.5% — инноваторы
- 13.5% — ранние последователи
- 34% — раннее большинство
- 34% — позднее большинство
- остальные (покупают новый телефон с тач-скрином, только потому что кнопочные отсутствуют в продаже)
Для достижения успеха продукту нужно занять ниши (1) и (2). достигнув 16-19% рыночного проникновения. Этот разрыв и называется “пропастью”, которая описывается в книге “Crossing the Chasm”, потому что раннее большинство не будет пользоваться вашим продуктом, пока не будет достаточное количество ранних последователей (тех, кто обычно стоит 6 часов в очереди на новой моделью iPhone).
Пример: в 1963 году в Вашингтоне 250 тысяч человек собрались для того, чтобы послушать Мартина Лютера Кинга. Почему? Его речь состояла из фраз “Я верю что …, я верю, что …” (“I believe … I believe”). Его речь называлась “У меня есть мечта” (“I have a dream”), а не “У меня есть план”.
Лидеры вдохновляют нас, и мы следуем за ними. Не для них, а для самих себя. А те, кто начинает с ответа на вопрос “Зачем?” способны быть великими лидерами.