Главная цель переговоров — заключить сделку с наибольшей для себя выгодой или прервать сделку, если она окажется невозможной.
В погоне за этой целью многие даже опытные переговорщики допускают ошибки, которые автор разделил на 6 типов:
- Пренебрежение проблемами другой стороны. Например, вы можете пытаться продать технологию, которая сделает что-то эффективнее. Но это может быть совсем не нужно потенциальному покупателю или быть незначимо.
- Вопрос цены затмевает все интересы. Если переговоры идут исключительно о цене, то переговоры из сотрудничества превращаются в борьбу друг с другом.
Помимо цены следует учитывать 4 важных момента:- Отношения. Во многих культурах (Латинская Америка, Южная Европа, Юго-Восточная Азия) отношения важнее, чем одна конкретная сделка.
- Дух сделки
- Процесс. Чаще всего важно, чтобы переговоры проходили в атмосфере доверия и взаимного уважения.
- Интересы участников. Требуется принимать во внимание интересы других влиятельных игроков при определении условий.
- Позиции важнее интересов. Часто оказывается, что при разных позициях интересы могут быть схожими, а результат может быть достигнут с учетом интересов обеих сторон.
- Слишком настойчивые поиски точек соприкосновения.
- Пренебрежение запасными вариантами. Гарвардскими профессорами был введен в употребление термин BATNA = Best Alternative To Negotiation Agreement, который означает наилучшую альтернативу заключения текущей сделки. Не нужно заключать сделку, если ее условия будут хуже наилучшей альтернативе, т.е. вашей BATNA.
- Неумение учитывать субъевтивность восприятия. Зависимость от роли и предвзятость могут негативно сказаться на процессе переговоров.
Лучшие переговорщики широко смотрят на главную проблему и ее решение. Они интуитивно чувствуют, когда появляется возможность для достижения согласия, сами определяют правила игры и сами направляют ее ход.